Unbeirrbar zu sein, unterscheidet einen durchschnittlichen Verkäufer von einem Spitzenverkäufer. Dieser Zustand sollte nicht dem Zufall oder der Hoffnung überlassen werden.
Negativbeispiel Borussia Dortmund
In der Fußballsaison 2023 war Borussia Dortmund so gut wie Deutscher Meister. Es fehlte nur noch ein routinierter Heimsieg gegen den eher unterklassigen Gegner Mainz 05. Alles sah nach einer Superparty am Dortmunder Borsigplatz aus. Doch Trainer Edin Terzić schaffte es nicht, seine Mannschaft im entscheidenden Moment unbeirrt und unerschütterlich auf das Ziel einzuschwören, und so geht es vielen Verkäufern. Wenn der Preis zu hoch wird, liegt der Schlüssel in dem Zustand, den man gerade fühlt, und dieser Zustand, den man wirklich braucht, um besser zu sein, ist das, was ich das Prinzip nenne, das Konzept der Krone, mit der eigenen Körpersprache innere Zustände hervorzurufen.
Tu es einfach!
Sie können Ihre Körpersprache jederzeit durch Ihre Gedanken beeinflussen. Nennen wir dieses Konzept die Krone. Es beruht auf dem einfachen Prinzip von Aktion und Reaktion. Wenn wir zum Beispiel glauben, dass wir zu Großem bestimmt sind, strahlt dieser Glaube nach außen. Ähnlich wie eine Krone auf dem Kopf eines Königs schafft sie eine Aura, die die Menschen um uns herum anzieht und sie davon überzeugt, dass wir gute Gründe für unser Vertrauen haben. Indem wir unsere Körpersprache bewusst steuern, können wir uns selbst stärken, denn Körper und Geist stehen in ständiger Kommunikation, wobei der Körper oft die Führung übernimmt. Warum nutzen wir dies nicht für unseren Verkaufserfolg? Weil wir nicht beurteilen können, ob unsere Körpersprache gut oder schlecht ist; wir wissen es einfach nicht.
Machen Sie Ihre Körpersprache zu Ihrer Superkraft
Unser Körper könnte Stärke und Zuversicht vermitteln, anstatt Schwäche und Gefahr auszustrahlen. Schauen Sie sich Primaten an. Sie blähen ihre Brust auf und schlagen auf sie ein, um größer zu erscheinen als andere in ihrer Gruppe. Diese Körpersprache ist im gesamten Tierreich weit verbreitet. Wenn Tiere sich machtlos fühlen, schrumpfen sie. Auch wir Menschen verhalten uns ähnlich. Wenn wir traurig sind, neigen wir dazu, die Schultern hängen zu lassen. Wenn wir glücklich sind, ist unser Rücken gerade, die Arme schwingen frei, und wir machen größere Schritte. Wenn man Menschen dazu bringt, fröhlicher zu gehen, kann das ihre Stimmung heben, ohne dass sie wissen, warum.
Obwohl der Mechanismus noch nicht vollständig verstanden ist, wissen wir, dass bestimmte Emotionen bestimmte Körpersprachen auslösen, und umgekehrt kann eine Bewegung ein Gefühl auslösen. Diese Erkenntnis ist vielversprechend für die Behandlung schwerer Ängste bei öffentlichen Auftritten oder wichtigen Gesprächen. Manche Menschen fühlen sich auf der Bühne verloren und wittern eine drohende Gefahr. Allein das Wissen, dass diese Angst unbegründet und lediglich ein evolutionäres Relikt ist, kann uns helfen, uns zu entspannen. Ihr Körper bereitet sich auf einen Kampf vor, der nicht stattfinden wird, also können Sie sich entspannen. In meinem Seminar lernen Sie, aufrecht zu sitzen, den Brustkorb zu öffnen und tief zu atmen, um das Nervensystem zu beruhigen. Der Vagusnerv teilt Ihnen dann mit, dass Sie sicher sind und sich nicht in einer Kampfsituation befinden.
Elevator Pitch
Stellen Sie sich vor, Sie betreten einen Aufzug im zehnten Stock des Holiday Inn und fahren in das Erdgeschoss. Sie wollen gerade auf „Türen schließen“ drücken, als sich eine Hand in die Lichtleiste drückt und die Tür öffnet. Sie denken: „Heute ist mein Glückstag“, als Sie erkennen, dass es sich um Ihren potenziellen Traumkunden handelt. In diesem Moment ist es irrelevant, was Sie wissen, ob Sie etwas wissen oder wie viel Sie wissen; was zählt, ist Ihr aktueller Leistungsstand.